化妆品,是国内直销企业如安利、雅芳、玫琳凯等商家直销产品的重点,面对众多各具资历的商家、众多各种用途的化妆品,商家如何找准自己的销售渠道呢?化妆品直销是其在中国发展的一种重要营销模式。比较上述三家企业,起步阶段都是依靠直销模式进入中国后的迅猛发展令人侧目,也皆在中国收获颇丰。
广州娇兰佳人化妆品有限公司董事长蔡汝青明确了一个“万店蓝图”,到2020年,娇兰佳人在国内要开出1万家门店,并要成为化妆品行业的“国美”,娇兰佳人将投资约3.5亿元。“娇兰佳人现在一直在持续投入,在重庆、上海、北京、武汉等城市,店面都很漂亮,万店计划的关键在于开到1000家店需要多长时间,如何保证这些店系统的标准化建设,能不能做到跨区域扩张,开到1000-3000家的时候会不会出问题。如果不出问题,一旦复制基因形成,一个细胞裂变成两个是很容易的。从1000家店复制到几千家店、从1万家店复制成10万家店也将很快。门店+区域直销模式随面临重重问题,但是确实是很多化妆品企业的起步销售策略。
2000年之后,网络以迅猛的发展快速进入人们的视野。据艾瑞咨询发布的《2009-2010年中国网络购物行业发展报告》显示,2009年化妆品网购的市场份额约占化妆品销售总额的6%-9%,且全国化妆品网购总量估计突破150亿元。同时,继雅诗兰黛、欧莱雅等集团开通网上销售后,宝洁、联合利华也开始把更多的目光放到了网络,这也意味着众商家似乎都已经将目光逐渐转向了电子商务。前电子商务已经“侵蚀”了越来越多商品在传统零售渠道的市场份额,化妆品自然也无法避免。其特有的“低成本”、“高效率”的渠道优势让众多商家早早试水,有些已经颇见成效。目前化妆品的销售网站也正在崛起,据一家名为“聚美优品”的化妆品网站介绍,其截至今年3月,该网站的注册用户已近百万,而月销售收入超过2000万元,日单量在五六千单。业界也普遍预测,化妆品的多元化销售渠道是必然的趋势,电子商务渠道已成为2011年化妆品销售的重要渠道之一,新兴的团购模式已势必会成为化妆品销售的必然渠道。
化妆品网络销售方式随着互联网的深入发展,已经呈现多种多样方式,笔者小总结了一把,共大家参考:
(1)电子商务,依托专业的销售网站,比如、专业化妆品网站、区域知名门户、网络推广(如)方式快速打开销路。
(2)传统直销模式+现代电子商务的结合,开办自己的化妆品网站,设计广为接受的直销模式,用直销系统模式固定下来,两者结合,有传统电子商务成分,也有直销成分。
(3)和某些专业化妆品网站合作,借助对方巨大的用户群,塑造自身化妆品品牌的良好形象。
(4)通过国际互联网渠道,打开国外市场,内销和外销相结合。国外知名网站比如:Facebook、阿里巴巴、Google
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