之前我们说到线上的询价购买的人基本上是采购人员,很多需求方以及技术员是很少在线上搜索产品的。我们在来分析下,这类人如果不上网找产品,只能是线下问,等于是回归传统。但是我们也说过,在这个信息化普及的年代,价格其实也是蛮透明的,所以这类人还是会上网找产品比价。
那么问题来了,我们要怎么把握住呢?
就技术员而言,他上网肯定不会是搜产品的准确型号,一般都是些常用的产品简语,也称为习惯语言。例如需要海浦蒙特变频器HD30-4T015G/018P,技术员只会在搜索引擎上搜索 变频器15kw 没找到自己想要是才会加个品牌上去,还找不到有耐心的会再重新搜 HD30-4T015G/018P 这个型号,没耐心的就直接走了,所以产品的展示要根据用户的搜索习惯来定义。
对于采购人员,搜索词一般都是准确性非常高了,还是以上述变频器为例,采购人员会搜索的是 海浦蒙特 HD30-4T015G/018P 非常的精确。对于这类人的搜索就是精确搜索了,对于产品命名也是直接官方命名。因为采购人员一般不懂这个变频器具体的参数、使用现况、实际应用,所以她一定会固定型号在一家家问。那么如果你碰到这类人,就考验个人销售能力的时候了。从价格优势,技术方面来引导采购员帮你去询问需求方,能否替换成你推荐的产品。
还有一类就是直接客户,情况分为三种。第一呢,就是原本使用的元器件坏掉了直接上网买个一样的替换下,这个基本没什么问题,搜索也是直接收索;
第二,就是属于范畴内的,可能他需要一台变频器,但还没确定具体用哪个品牌哪个型号的,他会上网问,把他具体的需求说出来,希望供应方能具体给出个方案,对于这类人就是所有代理商最喜欢的了,因为这类客户如果把握住了,服务号了连锁价值将非常高。不仅多了个稳定客户,还多了个优质宣传渠道;
那么还有第三,他们对于网购还不是那么的认可的,但是网上的价格却可以成为他们的参考物,所以这类人 基本都是只询价不下单,而且询问后无声无息。他拿到价格后,会在线下跟代理好讨价还价。对于这类人,只能是展示卖家的诚信度了,目前没什么好的方法。
线上的产品展示属性,一般都是针对客户需求,搜索习惯来决定的。而不是把产品的特点拿出来作亮点,这样产品的关注度就不高,用户基本不会去看,除了新手会去搜索看看查找产品的性能,真正有需求会够买的人群是不会在意这些的,只因产品确实是专业性很高的!