先了解一般客户的属性类型;独断型的人:喜争论型的人;保持沉默的人;话说得很多的人;理性强的人;感性强的人;具有相关产品常识、知识、专业的人;易有藉口的人;喜挑毛病的人;已拥有类似替代性商品的人;无决策权但有影响力的人;无购买能力的人;收集相关资料来参考的人。
可事先设计可能被拒绝的对策,拒绝有
1、 真实地拒绝:向没有小孩的人推销小孩用的商品,理当被拒绝,但可创造其需求条件,比如买来赠送亲朋好友的小孩。
2、 暂时地拒绝:并非坚决地拒绝,仍有可能购买的空间。
拒绝的因素有:
1、 没有好印象:对公司、商品、推销人员印象不好,或先前有不愉快之经验。
2、 为求更慎重:公信力是否确认,品牌知名度良否。
3、 确实不需要:没有需求,可有可无,完全没兴趣。
4、 尚无法认同:优点特点重点无显著差异,无太大利益感。
5、 不想被打扰:情绪不好时,或购买习惯不同。
6、 价格因素:太贵了,价格是否仍有弹性,能否打折、优惠,付款条件不好。
7、 商品因素:品质不好,功能不佳,功能不佳,替代品太多了,太豪华,已有了,颜色不对,社会意见。
8、 公司因素:公信力不足、知名度不够、企业形象不佳。
9、 服务因素:售后服务不到位,服务人员态度不佳。
10、 时间因素:时无法决定,须与家人、朋友、主管商量。
11、 名称因素:名称不雅。
12、 权力因素:无决策权。
好的推销人员是由被拒绝开始,若没有拒绝,则由一般资浅的服务人员处理即可,无须推销人员了。
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