除了我们必须要与客户有非常好的感情,有时候也有一些齿轮减速电机产品销售的技巧可以帮助我们事半功倍,拿到更多的订单。
1、选择法(也叫二选一法)
不要问客户需要进多少齿轮减速电机货物,而是问客户进A箱齿轮减速电机或B箱齿轮减速电机(报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心理价位,也是客户可以消化掉的齿轮减速电机货物;另一个数字是比这个数字略多数量齿轮减速电机货物)。这需要宇鑫机电销售部的同事对我们的客户所从事的行业、齿轮减速电机所要应用的具体自动化机械设备名称以及是否是齿轮减速电机终端使用客户等信息做到详细了解。
一般人的总有防备心理,只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案(认为少进的货其实自己已经讨便宜了),其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题,不做问答题。
2、示例法
以其他客户进多少箱齿轮减速马达货的订单为例,引导客户进货。人都有很大的从众心理,当我们身边的意见领袖或大部分人表示认可时,我们都会跟随众人的意见表示赞同。宇鑫机电有大量的齿轮减速电机产品客户群,有众多的成交案例为客户提供参照。
当客户发现市场上的大户或竞争对手已经进了宇鑫齿轮减速电机时,客户一般会从众跟随别人进货。
3、赠送优惠法
这是快销品经常使用的方法,宇鑫机电会定期举办很多齿轮减速马达促销活动,因为我们是工厂直销模式,可以做到优惠让利,宇鑫销售部的同事需要把握好公司营销节奏,为客户争取到最大优惠,自然可以引导客户放心进购齿轮减速马达产品。
4、代客决定法
在客户犹豫不决时(其实客户是能进货,只是有点小顾虑),不要问其要不要,直接把订单下出来成既成事实。宇鑫机电提供的齿轮减速电机产品拥有台湾万鑫、豪鑫、宇鑫等品牌,均是多年老品牌,又有专业的技术人员做后盾,凭借过硬的实力足以打消客户的小顾虑。
5、请求法
告诉客户自己有困难、任务重,期盼客户能多多理解,支持你的工作。但不能一直让客户觉得他在帮你,那样他帮你的人情总有一天是要还的。宇鑫机电销售部具有严格的业绩考核要求,销售部的同事确实业绩压力较大,通过客户的理解信任与帮助,肯定会业绩长虹。
6、请教法
对于实在没有办法搞定的客户,直接坦诚向客户请教,询问其自己什么地方做得不好,让其指点。宇鑫网销部有句警示语:“虚心学习,始终保持谦卑和归零心态”,对于齿轮减速马电机产品销售中遇到实在难以攻克的问题要多想想自身原因,是否是我们的服务不到位导致客户迟迟不肯下单还是实际问具体出在哪里,多跟客户请教学习,继续改进。
我们把一些能拿到齿轮减速电机订单的方法称为技巧,从根本上讲我们想多拿订单、多压货,我们必须时刻真真实实以客户为中心,真正的关心客户的需求——永远帮助客户争取更多的利润。
从兵家上讲——兵无常式,水无常形。技巧的运用不是一成不变,是根据实际情况的瞬息万变不停的变化,可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用,要做到见招拆招。
技巧类的东西只是我们销售工作上的一种补充,真正要做的是——做好客情、关心客户的利益。