水果行业无论是新人还是老鸟,每天都会面临的问题就是【进货】和【定价】。水果行业存在很大的不确定性,每天进货的品质不同,定价太高,卖不出去变成损耗或低价处理,不然就等着亏本赔钱。定价太低,目前水果店普遍都开始低价走量的模式,每天辛苦耕耘,赚到的钱却十分有限。

(森果采访商家)

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什么样的定价算合理呢

从果农,到中间收购商,再到果批市场的批发商,到门店零售方,再到消费者手上,这一整条供应链的每个过程都是需要利润分配的。

森果根据2016年水果行业的大数据得出零售门店的平均毛利为34.1%,后期调研显示,更多二三线城市的门店利润在28%左右,但低于20%的毛利,门店生存困难。

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反映到单品定价上来看,“水果人大鹏”是这样定价的:

如:水果进价7块,7除以(1-30%)就是你的卖价,就是10块。

当然也有其他情况出现,走量的大卖场定价不按常理出牌,采取的是走量低毛利的套路,适合客流量大的门店。

另外,还有类似于武汉本土的高端门店,定价基本在40%左右,甚至更高。

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水果定价前需要了解哪些信息

除了行业的一个标准,我们在定价前还需要一些其他信息来辅助参考。

如:水果外观(美还是丑)、大小、味道(好不好吃)、市场环境、打造爆品

水果外观:

一个单品能不能卖出价钱,是需要一定美观度、口感决定的。同样的品种,同样的新鲜程度,外观好看的和丑的(受过挤压)水果一定是不同价格的。

还有一种特别的,不好看但是好吃,那它就需要一定的口碑来促使它的销售,利用它的丑而好吃的逆向思维来打开市场,这样的产品有很多:蛇皮果、丑橘、阿克苏等等。

水果大小:

以大鹏水果店的蜜瓜为例:大部分蜜瓜在冬季单价高,如果单品的很大,那意味着单果均价会很高。零售12块的瓜果,单果6斤的话,就是72的销售,不是每个门店的消费者都能消费的起。

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香梨在成熟期时,各类规格都有,但是总体尺寸偏小。活动期间如果单价3.5,顾客挑选7.8个也就是2斤,这才7块左右的销售额,这样会导致整体门店单笔偏低。

所以需要将单个顾客的消费量提升,进行捆绑式销售。

可以通过限定数量最低线(10元3斤,3斤以下4.5一斤,这套路是不是很熟悉),或者通过商品化处理(打包增加单体重量,15个一装袋,再结合多拿折扣等方法)来提升单笔走量。

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市场环境:这个因素是水果定价很重要的一环,合理的定价就意味着强的竞争力。

只有做到人无我有、人有我优才能让顾客感觉到门店水果在价格上的实惠。

别人有的,同价格我品质好,同品质我价格低。长期坚持这一点,顾客细水长流样的流进你的店铺,这个就需要门店运营人员对周边市场环境经常性的观察研究。

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如何根据竞争对手的价格来定价呢

同种单品举例,如果定价12块、超出你预计的30%(前面讲到的10块),你可以把自己的定价就定在这个毛利点上,提升竞争力。

如果同行也是30%,那就跟着这个点走,保证你的产品新鲜度和品质比他好。

如果同行定价20%(低于10块),这说明他在利用这个单品引流(或者产品质量差,在出货),那你可以考虑定的更低,杀了这个单品。客流量抢走了,毛利就不用谈了。

如果按照这个方式,走量低、出现损耗,这很可能说明你的定价逻辑是对的,但是市场反应对这个单品不感冒,那就需要你在价格上进行调整,结合水果定位保证果品走量正常化。

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用哪些产品来打造爆品

促销单品:门店的低毛利引流单品。一般用时令水果,如,便宜西瓜、荔枝

大众单品:常见水果,行业竞争较大。如苹果梨

高端大众单品:单价较高,需要一定消费能力的果品,如车厘子、樱桃、进口精品果

明星单品:门店毛利主要来源果品,有一定利润空间、能走量的单品。一定要堆在店铺最显眼的地方。

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用定价提高水果店铺毛利润,你学会了吗